بوم مدل کسب‌وکار چیست؟ آموزش کامل طراحی بوم مدل برای استارتاپ‌ها
اگر در ابتدای مسیر راه‌اندازی یک کسب‌وکار یا استارتاپ هستید، بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) بهترین ابزاری‌ست که به شما کمک می‌کند تا ایده‌های خود را به بهینه‌ترین شکل روی کاغذ بیاورید. در این مقاله، به توضیح بوم مدل کسب و کار، مزایا و روش طراحی آن می‌‌پردازیم و با مطالعۀ این مقاله می‌توانید اولین گام‌های راه‌اندازی کسب‌وکار خود را با اطمینان بیشتری بردارید.
بوم مدل کسب‌وکار به چه معناست؟
بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) در قالب یک قاب تصویری که از 9 بخش مختلف تشکیل شده، به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را به‌صورت خلاصه و منظم در یک صفحه تعریف کنید.
با طراحی بوم مدل کسب و کار می‌توانید مدل درآمدزایی، ارتباط با مشتری و ساختار درونی و ارزش‌هایی که ایجاد می‌کنید را نمایش دهید. این ابزار به‌ویژه برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک مفید است، زیرا با سرعت و دقت بالا می‌توانند طرح ذهنی خود را به شکلی شفاف پیاده‌سازی کنند.
الکساندر استروالدر، محقق سوئیسی، نخستین بار این مدل را برای ساده‌سازی برنامه‌ریزی استراتژیک در کتاب «خلق مدل کسب‌وکار» معرفی کرد.
تفاوت بوم مدل کسب و کار با کسب‌وکارهای سنتی
زمانی که کسب‌وکارهای سنتی قصد ارائۀ طرح یا مدل کار خود را دارند، این طرح را در قالب سندی مفصل و شامل چندین صفحه اطلاعات مالی، عملیاتی و… ارائه می‌کنند. این مدل‌ها زمان‌بر و پرهزینه‌اند و انعطاف‌پذیری کمتری دارند.
در مقابل، بوم مدل کسب‌وکار یک ابزار ساده است که ساختار کسب‌وکار را تنها در ۹ بلوک و در قالب یک تصویر خلاصه می‌کند. این روش به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا به‌سرعت استراتژی‌ها و ایده‌های ذهنی خود را پیاده‌سازی کرده، آن را با دیگران به‌اشتراک بگذارند و در صورت نیاز، به‌راحتی تغییرات لازم را اعمال کنند. به همین دلیل، طراحی بوم مدل کسب‌وکار به‌ویژه برای استارتاپ‌ها بسیار مناسب‌تر از مدل‌های سنتی است.
بوم کسب‌وکار چه زمانی طراحی می‌شود؟
بوم مدل کسب‌وکار معمولاً در مراحل ابتدایی راه‌اندازی یک استارتاپ یا کسب‌وکار جدید و شروع تجارت از صفر طراحی می‌شود. در واقع مرحلۀ ایده‌پردازی تا اجرا، بهترین زمان برای نوشتن بوم مدل کسب‌وکار است. یعنی در موقعیت‌های زیر، نوبت به طراحی بوم کسب‌وکار می‌رسد:
1. هنوز ایده‌تان را نهایی نکرده‌اید
در این مرحله، بوم مدل به شما کمک می‌کند تصویری کلی و خلاصه از اجزای کلیدی ایدۀ خود داشته باشید و بفهمید آیا ایدۀ شما ارزش دنبال کردن و پیاده‌سازی دارد یا خیر.
2. هنوز طرح کسب‌وکار (بیزینس پلن) را ننوشته‌اید
بوم مدل کسب‌وکار نسبت به بیزینس پلن، ابزاری شفاف‌تر و ساده‌تر است، بنابراین در گام‌های اولیه از آن استفاده می‌شود تا مسیر کلی روشن شود. سپس اگر نیاز به جذب سرمایه یا توسعۀ کسب‌وکار و استراتژی‌ها به‌صورت گسترده‌تری را داشته باشید، بیزینس پلن را هم بر اساس بوم تنظیم خواهید کرد.
3. مشغول به جلسات هم‌فکری و تیم‌سازی اولیه هستید
اگر قصد راه‌اندازی کسب‌وکار با کمک شرکا را دارید یا مشغول به تیم‌سازی هستید، بوم مدل کسب‌وکار می‌تواند ابزار مشترکی برای ایده‌پردازی و توافق روی اهداف و بخش‌های مختلف کار باشد.
4. قصد اصلاح یا بازطراحی مدل کسب‌وکار فعلی را دارید
حتی اگر مدت‌ها از راه‌اندازی کسب‌وکارتان می‌گذرد و قصد اصلاح یا Redesign محصول یا مدل کسب‌وکار فعلی را دارید و می‌خواهید مسیر جدیدی را در پیش بگیرید، نوشتن مجدد بوم مدل کسب‌وکار به تصمیم‌گیری بهتر کمک می‌کند.
بوم مدل کسب‌وکار چه تفاوتی با بیزینس پلن دارد؟
تفاوت بین بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) و بیزینس پلن (Business Plan) در ساختار، هدف، میزان جزئیات و کاربرد آن‌ها در مراحل مختلف توسعۀ کسب‌وکار است. در ادامه، این تفاوت‌ها را به‌صورت دقیق و کاربردی بررسی می‌کنیم:
| ویژگی | بوم مدل کسب‌وکار (BMC) | بیزینس پلن (Business Plan) |
| هدف اصلی | طراحی و تحلیل سریع مدل کسب‌وکار، تسهیل در نوآوری و آزمایش ایده‌ها | ارائۀ برنامۀ جامع برای راه‌اندازی، جذب سرمایه‌گذار و مدیریت عملیاتی در بلندمدت |
| ساختار | یک صفحه با ۹ بلوک کلیدی (شامل مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال‌ها و…) | سند چندین صفحه‌ای شامل خلاصۀ فرایندهای عملیاتی، تحلیل بازار، استراتژی بازاریابی، برنامۀ مالی و… |
| انعطاف‌پذیری | بسیار بالا؛ قابلیت تغییر و به‌روزرسانی سریع بر اساس بازخورد بازار | کم؛ عموماً نیازمند بازنویسی کامل برای اعمال تغییرات |
| زمان استفاده | مراحل اولیۀ توسعۀ ایده، تست بازار یا ایجاد تغییر در کسب‌وکار | پس از تثبیت مدل کسب‌وکار برای جذب سرمایه، اخذ وام یا برنامه‌ریزی بلندمدت |
| مخاطب اصلی | تیم داخلی، بنیان‌گذاران، مربیان و مشاوران | سرمایه‌گذاران، بانک‌ها، نهادهای دولتی و شرکای تجاری |
| مزیت کلیدی | سرعت بالا در طراحی و امکان نوآوری مستمر | ارائۀ تصویر جامع از کسب‌وکار برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک |
| محدودیت‌ها | فاقد جزئیات مالی دقیق و پیش‌بینی‌های بلندمدت | زمان‌بر، نیازمند داده‌های دقیق و به‌روزرسانی دشوار در محیط‌های پویا |
در حالی که بوم مدل کسب‌وکار ابزاری برای طراحی و تحلیل سریع ایده‌هاست، بیزینس پلن سندی جامع و دقیق برای برنامه‌ریزی و جذب منابع مالی است. انتخاب بین این دو ابزار بستگی به مرحلۀ توسعۀ کسب‌وکار، نیازهای اطلاعاتی و مخاطبان هدف دارد. در بسیاری از موارد، استفادۀ ترکیبی از هر دو می‌تواند بهترین نتایج را به همراه داشته باشد.
مزایای طراحی بوم مدل کسب‌وکار
در راه‌اندازی استارتاپ، صرفاً ایده‌پردازی کافی نیست؛ باید بتوان ایده‌ها را ساختاربندی کرد، ارزش‌ها را تعیین کرد و مسیر تحقق این ارزش‌ها را مشخص نمود. Business Model Canvas، این امکان را با کمترین هزینه و بیشترین بازدهی فراهم می‌کند. دیگر مزایایی که طراحی بوم مدل کسب‌وکار فراهم می‌کند به شرح زیر هستند:
- تقویت برنامه‌ریزی استراتژیک با ارائۀ نمای کلی و ساختارمند از کسب‌وکار و امکان شناسایی نقاط ضعف و قوت جهت هماهنگی استراتژی‌های برند با نیازهای بازار و ترجیحات مشتری
- ارتقاء ارتباطات و همکاری تیمی با ساده‌سازی مفاهیم پیچیده و ایجاد درک مشترک میان اعضای تیم
- هماهنگی بین فعالیت‌های کسب‌وکار در جهت تحقق استراتژی کلان و بهره‌وری بیشتر
- افزایش سازگاری و نوآوری
- صرفه‌جویی در زمان و منابع هنگام تدوین طرح کسب‌وکار
- افزایش شفافیت برای تیم، سرمایه‌گذاران و ذی‌نفعان با ارائۀ همه اجزای کلیدی کسب‌وکار در یک نگاه
- امکان تست و بررسی و اصلاح سریع مدل کسب‌وکار بدون نیاز به بازنویسی کامل
- بهبود تمرکز بر ارزش پیشنهادی، نیازهای مشتری و مسیر درآمدزایی
- فراهم‌سازی بستری برای خلاقیت، نوآوری و تحلیل سناریوهای مختلف
آموزش طراحی بوم مدل کسب‌وکار برای مبتدی‌ها
در این بخش، طراحی بوم مدل را به زبان ساده و با مثالی کاربردی (مثلاً فروشگاه آنلاین لباس) مرور می‌کنیم تا هر فردی— حتی بدون تجربۀ قبلی—بتواند مدل کسب‌وکار خود را طراحی کند. اما پیش از هر چیز، باید اجزای اصلی یک بوم مدل کسب‌وکار را بررسی کنیم:
اجزای اصلی بوم مدل کسب‌وکار
مطابق با تصویر زیر، هر بوم مدل کسب‌وکار از 9 بخش تشکیل شده است که در ادامه به هر یک اشاره می‌کنیم:
نمونه بوم مدل کسب‌وکار
- مشتریان (Customer Segments): شناسایی گروه‌های مختلف مشتری که کسب‌وکار به آن‌ها خدمت‌رسانی خواهد کرد. مانند کاربران عادی، شرکت‌ها یا خرده‌فروشان.
- ارتباط با مشتریان (Customer Relationships): نوع ارتباطی که با مشتری ایجاد می‌کنیم. مانند خدمات شخصی‌سازی‌شده یا پشتیبانی خودکار.
- کانال‌ها (Channels): نحوۀ رساندن محصول یا خدمات به مشتریان. مانند وب‌سایت، اپلیکیشن یا فروش حضوری.
- ارزش پیشنهادی (Value Proposition): ارائۀ پاسخی برای این سؤال که چرا مشتری باید از ما خرید کند و مزیت رقابتی برند ما چیست؟ مانند ارسال رایگان، قیمت پایین‌تر یا خدمات پس از فروش قوی.
- فعالیت‌های کلیدی (Key Activities): تمام فعالیت‌هایی که باید برای اجرایی شدن مدل کسب‌وکار انجام شوند. مانند تولید محتوا یا توسعۀ نرم‌افزار.
- منابع کلیدی (Key Resources): عناصر ضروری برای خلق و ارائۀ ارزش مانند نیروی انسانی و…
- شرکای کلیدی (Key Partners): همکاری‌هایی که برای اجرای مدل ضروری‌اند مانند تأمین‌کنندگان یا سرمایه‌گذاران و…
- جریان درآمدی (Revenue Streams): چگونگی درآمدزایی کسب‌وکار مانند فروش مستقیم، اشتراک ماهانه یا تبلیغات.
- ساختار هزینه (Cost Structure): هزینه‌های اصلی مرتبط با اجرای مدل مانند حقوق کارمندان، اجارۀ فضای کار، تبلیغات کسب‌وکار و…
روش گام به گام طراحی بوم مدل کسب‌وکار
برای طراحی بوم مدل کسب‌وکار، باید 9 بخش این بوم را تکمیل کنید. برای تکمیل هر قسمت، باید چند سوال را از خود بپرسید تا بتوانید بهترین اطلاعات را در Business Model Canvas خود قرار داده و بوم کسب و کار را طوری بنویسید که جزئیات را به‌صورت دقیق منتقل کند. در ادامه، به سوالات مربوط به هر بخش از بوم کسب‌وکار اشاره می‌کنیم:
گام اول: مشخص کردن مشتریان (Customer Segments)
در گام اول و برای تعیین جامعۀ هدف یا مشتریان کسب‌وکار، از خود بپرسید:
- محصول من برای کدام گروه از جامعه مفیدتر است؟
- کدام گروه از افراد بیشتر جذب محصول یا خدمات برند من خواهند شد؟
- مشتریان کسب‌وکار من چه ویژگی‌های رفتاری و جمعیتی دارند؟
- سبد خرید مشتریان به‌صورت تک خواهد بود یا عمده؟
توجه داشته باشید که ممکن است گاهی یک کسب‌وکار چند بخش مشتری داشته باشد. مثلاً هم توزیع‌کنندگان عمده و هم خریداران نهایی.
گام دوم: تعریف ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
در دومین گام، باید مشخص کنید که برند شما چه ارزشی را به مشتریان ارائه می‌دهد؟ در این بخش، این‌که کسب‌وکار شما میان استراتژی اقیانوس آبی و قرمز کدام را دنبال می‌کند، یا چه مزیت رقابتی‌ای را ارائه می‌دهد نیز مشخص می‌شود. از خودتان بپرسید:
- محصولات یا خدمات برند من کدام مشکلات و نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند؟
- چه چیزی من را از رقبا متمایز می‌کند؟
- چرا مشتریان باید برند من را انتخاب کنند؟
دقت کنید که ارزش پیشنهادی فقط قیمت پایین نیست. کیفیت محصولات و خدمات، تجربۀ کاربری خوب، رضایت مشتریان از خدمات پشتیبانی، تحویل سریع و حتی بسته‌بندی جذاب هم می‌توانند از ارزش‌های کسب‌وکار شما باشند.
گام سوم: تعیین کانال‌ها (Channels)
در گام سوم، نوبت به تعیین کانال یا راه ارتباطی با مشتریان می‌رسد. در این مرحله، باید با توجه به رفتار مشتری و ویژگی‌های آن‌ها، یک یا چند راه ارتباطی را انتخاب کنید تا بتوانید در وهلۀ اول آگاهی از برند را به‌درستی افزایش دهید و در ادامۀ مسیر تبلیغات محصولات و ارتباط با مشتریان را از طریق این کانال‌ها انجام دهید. از خود بپرسید:
- جامعۀ هدف برند من بیشتر از کدام کانال‌های ارتباطی استفاده می‌کنند؟
- کدام روش‌های تبلیغاتی بیشتر در معرض دید مشتریان ما هستند؟
- مشتری از چه راهی محصول یا خدمات را سفارش می‌دهد و کدام روش برای او آسان‌تر است؟
- چگونه می‌توان بیشترین تأثیر را روی مخاطب هدف گذاشت؟
به این ترتیب، بهترین کانال‌های تبلیغاتی و ارتباطی با مشتری را انتخاب کنید. فراموش نکنید که کانال‌ها باید در دسترس، ساده و متناسب با رفتار خرید مشتری باشند.
گام چهارم: طراحی رابطه با مشتری (Customer Relationships)
از مهم‌ترین عناصری که موفقیت برند شما را تضمین می‌کند، برقراری ارتباط موثر با مشتریان و جلب رضایت و وفاداری آن‌هاست. به همین دلیل هم این مورد در بوم مدل کسب‌وکار ذکر می‌شود. برای طراحی رابطۀ برند با مشتری، به این سوالات پاسخ دهید:
- چه شیوه‌ای برای تعامل با مشتریان، بر جامعۀ هدف برند من تأثیرگذارتر است؟
- چگونه با مشتری تعامل داشته باشم که سریع‌تر و پربازده‌تر باشد؟
- چگونه او را به خرید ترغیب کنم؟
- چگونه وفاداری را در مشتریان ایجاد کنم؟
- چطور او را به خرید دوباره تشویق می‌کنم؟
ممکن است پاسخ شما، راه‌اندازی باشگاه مشتریان یا استفاده از کانال‌های ارتباطی سریع مانند پیامک و حتی یک استراتژی چند منظوره باشد.
گام پنجم: شناسایی جریان درآمد (Revenue Streams)
جریان درآمد، ممکن است از چند روش درآمدزایی تشکیل شود و ترکیبی باشد؛ مانند فروش محصول، تبلیغات برندهای دیگر در سایت یا در ویدیوهای شبکه‌های اجتماعی، یا بازاریابی ارجاعی و…. برای مشخص کردن جریان درآمد، به این سوالات پاسخ دهید:
- از چه روش‌هایی برای کسب درآمد استفاده می‌کنم؟
- آیا مدل درآمدی متنوعی دارم؟
- آیا می‌توانم تبلیغات برندهای دیگر را قبول کنم؟
- آیا می‌توانم از طریق همکاری با برندهای مکمل درآمد را افزایش دهم؟
گام ششم: فهرست منابع کلیدی (Key Resources)
در این گام، باید مشخص کنید که باید چه منابعی را در اختیار داشته باشید که کسب‌وکارتان به بهترین شکل فعال باشد. این منابع می‌توانند فیزیکی، مالی، انسانی یا دیجیتالی باشند. اگر منابع کلیدی را در اختیار ندارید، باید آن‌ها را از طریق شرکای کلیدی تأمین کنید.
از خود بپرسید:
- آیا به فضای خاصی برای کار احتیاج دارم؟
- تیم من باید چند نفره باشد تا کار به بهترین نحو پیش برود؟
- به چه تخصص‌هایی احتیاج داریم؟
- چه ابزاری را برای کار نیاز دارم؟
گام هفتم: مشخص کردن فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
چک‌لیستی از اصلی‌ترین فعالیت‌هایی که باید در فرایند راه‌اندازی کسب‌وکار و پیشبرد اهداف خود طی کنید را بنویسید. این گام کمک می‌کند بفهمید چه فعالیت‌هایی را باید خودتان انجام دهید و کدام را می‌توان برون‌سپاری کرد. به این سوالات پاسخ دهید:
- چه کارهایی را باید به‌صورت روزانه یا هفتگی انجام دهم تا کسب‌وکارم بچرخد؟
- کدام فعالیت‌ها در تیم من انجام می‌شوند؟
- کدام فعالیت‌ها را باید برون‌سپاری کنم؟
- کدام فعالیت‌ها را می‌توان به آینده موکول کرد و ضرورتی ندارند؟
گام هشتم: شناسایی شرکای کلیدی (Key Partners)
ممکن است به شراکت یا همکاری با افراد یا کسب‌وکارهایی احتیاج داشته باشید که بخشی از منابع مورد نیاز شما را تأمین می‌کنند. انتخاب شریک خوب، بهره‌وری و سرعت رشد را چند برابر می‌کند. برای شفافیت بیشتر در ارتباط با شرکای کلیدی، به این سوالات پاسخ دهید:
- همکاری با چه کسانی به من در کاهش هزینه یا گسترش بازار کمک می‌کنند؟
- بدون کمک چه کسانی نمی‌توانم مدل کسب‌وکار را اجرا کنم؟
گام نهم: تحلیل ساختار هزینه (Cost Structure)
در آخرین گام طراحی بوم مدل کسب‌وکار، باید ساختار هزینه‌های کسب‌وکار خود را مشخص کنید. این مرحله به شما کمک می‌کند تا بدانید بیشترین هزینه‌ها مربوط به کدام بخش‌ها هستند و چطور می‌توان منابع مالی را بهتر مدیریت کرد. برای تحلیل درست هزینه‌ها، از خود بپرسید:
- بیشترین بخش از سرمایه‌ام صرف چه فعالیت‌ها یا منابعی می‌شود؟
- کدام هزینه‌ها به‌صورت ثابت و دائمی هستند (مثل اجاره یا حقوق پرسنل)؟
- کدام هزینه‌ها متغیر و وابسته به شرایط کسب‌وکار یا میزان فروش هستند؟
- آیا امکان کاهش یا بهینه‌سازی برخی هزینه‌ها وجود دارد؟
تحلیل دقیق ساختار هزینه به شما کمک می‌کند تا استراتژی قیمت‌گذاری هوشمندانه‌تری داشته باشید، سودآوری را افزایش دهید و در مواقع بحرانی نیز تصمیمات مالی درستی بگیرید. این گام یکی از کلیدی‌ترین مراحل برای رسیدن به پایداری اقتصادی کسب‌وکار شماست.
مثال‌هایی از طراحی بوم مدل کسب‌وکار موفق (واقعی و ایرانی)
در ادامه، دو نمونۀ فرضی (مشابه با فعالیت‌های هر برند) از بوم مدل کسب‌وکارهای موفق را با هم بررسی می‌کنیم:
بوم مدل کسب‌وکار دیجی‌کالا
بوم مدل کسب‌وکار اسنپ
نتیجه‌گیری
بوم مدل کسب‌وکار، ابزاری کاربردی و نوآورانه برای طراحی و تحلیل مدل‌های کسب‌وکار است که به‌ویژه برای استارتاپ‌ها و تیم‌های کوچک مزایای فراوانی دارد. این مدل با ساختاری ساده اما جامع، به کارآفرینان کمک می‌کند تا ایده‌های خود را به‌شکلی ساختاریافته بررسی کرده، ارزش پیشنهادی خود را شفاف‌سازی کنند و ارتباط بهتری با مشتریان و شرکا برقرار نمایند. استفاده از Business Model Canvas نه‌تنها فرآیند برنامه‌ریزی را سریع‌تر و منعطف‌تر می‌کند، بلکه زمینه‌ساز نوآوری و تصمیم‌گیری هوشمندانه‌تر در مراحل مختلف توسعه کسب‌وکار خواهد شد.
منبع:https://www.melipayamak.com/blog/posts/business-model-canvas-guide-for-startups/
ارسال یک پاسخ