ریتنشن مارکتینگ؛ استراتژی طلایی برای ایجاد مشتریان متعهد

هزینه جذب هر مشتری در کسب‌وکارها و به‌ویژه استارتاپ‌های جدید بالا است؛ این هزینه در بعضی مواقع به‌قدری بالا است که فقط در صورت مراجعه مجدد مشتری جدید، کسب‌وکار به سودآوری می‌رسد. ازاین‌رو بخشی از استراتژی‌های بازاریابی کسب‌وکارها باید به فرایند حفظ مشتریانی که حداقل یک بار به بیزینس شما مراجعه کرده باشند، اختصاص یابد. این استراتژی‌ها با نام ریتنشن مارکتینگ در حوزه توسعه کسب‌وکار شناخته می‌شوند. هدف اصلی ریتنشن مارکتینگ، رسیدن به حداکثر سود از مراجعه مجدد مشتریان قدیمی به کسب‌وکار است. در این مقاله به بررسی بازاریابی برگشتی می‌پردازیم. چند دقیقه از وقتتان را به مطالعه این مطلب اختصاص دهید تا اطلاعات کاملی در‌مورد «ریتنشن مارکتینگ چیست» به دست آورید. 

ریتنشن مارکتینگ؛ استراتژی برای ایجاد مشتریان متعهد به کسب‌وکار

ریتنشن مارکتینگ یا retention marketing که با نام بازاریابی برگشتی نیز شناخته می‌شود؛ استراتژی جدید برای حفظ مشتریان قدیمی در دنیای تجارت است. با استفاده از تکنیک‌های این استراتژی، امکان ایجاد مشتریان وفادار و افزایش نرخ مراجعه مشتریان قدیمی وجود دارد. به‌طورکلی به همه فعالیت‌های یک کسب‌وکار برای افزایش احتمال خرید مجدد از بیزینس، ریتنشن مارکتینگ گفته می‌شود. این تکنیک بر افزایش سودآوری با تکرار هر خرید از سمت مشتریان قدیمی انجام می‌شود. البته ریتنشن مارکتینگ به‌عنوان راهکاری تکمیلی در بازاریابی دیجیتال و آفلاین شناخته می‌شود. 

برای جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد همواره باید از تکنیک‌های بازاریابی قدیمی استفاده کنید. بعد از جذب مشتری از بازاریابی بازگشتی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه استفاده خواهید کرد. بازاریابی برگشتی موجب افزایش دفعات خرید و نرخ خرید مجدد (احتمال بازگشت خریدار) می‌شود. افزایش این دو معیار به این معنی است که شما ارزش طول عمر مشتری (CLV) را افزایش می‌دهید که منجر به سودآوری بلندمدت می‌شود، نه کسب سود کوتاه مدت. بعضی از روش‌های بازاریابی مثل استفاده از پنل اس ام اس برای جذب مخاطبان جدید و افزایش وفاداری مشتریان قدیمی کاربرد دارند. 

بازاریابی بازگشتی در مقابل بازاریابی اکتسابی؛ کدام استراتژی اولویت دارد؟

به بازاریابی تجارت الکترونیک به عنوان یک ورزش فکر کنید. برخی از تیم‌ها در حمله و برخی در دفاع خوب هستند؛ آیا هرگز یک تیم فقط با بازی دفاع یا حمله پیروز می‌شود؟ این مثال قابل بسط برای دو بازاریابی اکتسابی و بازاریابی برگشتی نیز است. در بازاریابی اکتسابی باید مشتریان جدیدی به دست بیاوریم تا با استفاده از ریتنشن مارکتینگ امکان ایجاد مشتریان متعهد را داشته باشیم. به‌این‌ترتیب این دو روش باید در کنار هم استفاده شوند. 

حفظ و نگهداری مشتری دفاع کسب‌وکار شما به شمار می‌رود و جذب مشتریان جدید نیز همان حمله است. بدون هر یک از این بخش‌‌ها امکان رشد بیزینس وجود نخواهد داشت. ازآنجایی‌که هر دو استراتژی اکتسابی و بازگشتی برای کسب‌وکار الزامی هستند، خرید پنل اس ام اس به شما در اجرای انواع استراتژی‌ها کمک خواهد کرد.

اهمیت ریتنشن مارکتینگ؛ استراتژی ارزان، اما موثر برای سودآوری

در گذشته فروش یک باره به مشتریان و مراجعه نکردن دوباره این افراد به کسب‌وکار اهمیت بالایی نداشت. در گذشته SEM و رسانه‌های اجتماعی راه‌های ارزان و موثری برای هدایت ترافیک به سایت‌های تجارت الکترونیک ما بودند. بااین‌حال این روش دیگر سنتی و منسوخ شده است. برای مثال در سایت‌های فروشگاهی که نام برند برای مخاطبان شناخته شده باشد، میزان جست‌جوی عبارت‌هایی با نام برند درصد بیشتری را به خود اختصاص می‌دهند. باید توجه کنید که چه چیزی باعث شناخته شدن برند می‌شود. باید بگوییم که مشتریان متعهد و وفادار درصد بالایی از آگاهی از برند یک کسب‌وکار را ایجاد می‌کنند. 

نکته‌ای که در بازاریابی سال‌‌های اخیر مورد‌توجه قرار گرفته است، سخت شدن تبدیل مشتریان قدیمی به مشتریان وفادار است. با افزایش دشواری به دست آوردن مشتریان، شما به بازاریابی حفظ و نگهداری نیاز دارید تا مشتری با احتمال خرید بیشتر را به دست آورید. 

برای افزایش رفاه حال مشتریان فعلی که حداقل یک بار به برندتان مراجعه کرده‌اند، از شماره تلفن مجازی استفاده کنید. این شماره تلفن امکان برقراری همزمان چندین تماس را ایجاد می‌کند؛ بنابراین مخاطبان شما نیازی به انتظار در صف تماس نخواهند داشت. 

ریتنشن مارکتینگ؛ هر کسب‌وکاری به استراتژی بازاریابی برگشتی نیاز دارد

اگر سودآوری مطلوبی در کسب‌وکار خود دارید، شاید تصور کنید  که ریتنشن مارکتینگ برای شما فایده ای به همراه نخواهد داشت. بااین‌حال باید بدانید که بازاریابی برگشتی یک فرصت طلایی برای افزایش سهم بازار و ایجاد پایداری در سهم فعلی کسب‌وکار شما از بازار خواهد شد. 

بدیهی است که هزینه‌های ارگانیک نیز در سال‌های اخیر با سرعت بیشتری در حال افزایش است. استفاده از کانال‌های مختلف بازاریابی مثل بهترین پنل پیامکی کمی هزینه‌های مارکتینگ را کاهش می‌دهد؛ این ابزار در دسترس و ارزان است. نرخ بالای حفظ مشتری این هزینه‌ها را کاهش می‌دهد؛ بنابراین استفاده از ریتنشن مارکتینگ برای هر کسب‌وکار بزرگ و کوچکی ضروری است. در ادامه برخی از دلایل اهمیت ریتنشن مارکتینگ را بررسی می‌کنیم. 

ترغیب مشتریان قدیمی به مراجعه مجدد بسیار ارزان‌تر از جذب مشتریان جدید است

یک اصل ساده در بازاریابی این است که هزینه جذب مشتری جدید بیشتر از ترغیب مشتریان قدیمی به خرید دوباره از کسب‌وکار است. هر مشتری قدیمی با احتمال ۹ برابری نسبت به مشتریان جدید ممکن است برای خرید به یک کسب‌وکار مراجعه کنند. 

علاوه‌بر افزایش هزینه‌های جذب مشتری، با ادامه رشد اکوسیستم تجارت الکترونیک، شما با برندهای بیشتری برای فضای تبلیغاتی رقابت می‌کنید. اجرای تبلیغات در بازاریابی به روش‌های مختلفی و بر‌اساس مخاطب هدف انجام می‌شود. برای آشنایی بیشتر با بازاریابی مقاله «بازاریابی چیست» را مطالعه کنید. 

شناخت بیشتر مشتریان قدیمی؛ یکی از مزیت‌های استفاده از ریتنشن مارکتینگ

مشتریان فعلی بیشتر از مخاطبان جدید نسبت به محصولات و خدمات شما آگاهی دارند. این نکته از صرف هزینه و انرژی بالا برای تبدیل مخاطبین جدید به مشتریان وفادار جلوگیری می‌کند. به‌طورکلی مخاطبان جدید نیاز به زمان بیشتری برای بررسی ویژگی خدمات و محصولات شما دارند؛ ازاین‌رو زمان بیشتری تا تبدیل شدن به مشتری و سودآوری نیاز خواهد بود. یک تفاوت بازاریابی و فروش در نحوه استفاده از اطلاعات به دست آمده از مشتریان به شمار می‌رود. 

بازاریابی دهان به دهان؛ یک روش تبلیغات مشتریان قدیمی

مشتریان وفادار، خود به‌تنهایی یک کانال بازاریابی به شمار می‌روند. این افراد در گروه دوستان، آشنایان و فامیل از محصولات و خدمات شما صحبت خواهند کرد. این روش کانال مناسبی است تا میان مخاطبان جدید شناخته شوید و سهم بیشتری از بازار بگیرید. مشتریان متعهد بهترین نوع تبلیغات به‌ویژه بازاریابی ویروسی برای محصولات شما است. ۸۳ درصد از مشتریان می‌گویند که معمولا برای خرید به توصیه دیگران گوش می‌دهند؛ بنابراین ارجاع‌های همتا به همتا موثرترین راه برای به اشتراک گذاشتن جامعه برند شما با دیگران است.

۳ مرحله استراتژی بازاریابی برگشتی که باید بشناسید

۴۰ درصد از درآمد کلی کسب‌وکار فقط توسط ۸ درصد از مشتریان ایجاد می‌شود. ازاین‌رو اجرای استراتژی‌های ریتنشن مارکتینگ در برنامه‌های بازاریابی هر بیزینسی قرار دارد. چراکه بدیهی است مشتریانی که در حال حاضر دارید، کسب‌وکار شما را به یک تجارت پایدار و پر رونق تبدیل می‌کنند.

۱. شناخت مشتریان؛ اولین استراتژی برای بازاریابی بازگشتی

شناخت مشتریان از اولین مراحل اجرای ریتنشن مارکتینگ است؛ برای شناخت نیازها و خواسته‌های مشتریان از ابزارهایی مثل ایمیل مارکتینگ و ارسال فرم نظرسنجی از طریق پیامک استفاده کنید. داده‌های حاصل از این روش‌ها را می‌توان هم به‌طور صریح از طریق فیلدهای فرم و هم به طور ضمنی از طریق فیلدهای پنهان دریافت کرد.

۲. ارسال پیام‌های یادآور؛ تکنیکی مهم در ریتنشن مارکتینگ

بعد از خرید مشتری چه اتفاقی می افتد؟ آیا این پایان راه است؟ خیر بعد از خرید مشتری باید از ایمیل‌های پیگیری سفارش برای تشکر از شما استفاده کنید. همچنین باید از این فرصت برای درخواست بازخورد یا بررسی مشتری، یا ارائه محصولات دیگری که ممکن است به آنها علاقه مند باشند، استفاده کنید.

۳. ارائه تخفیف‌های ویژه؛ برای مشتریان قدیمی ارزش افزوده‌ای در نظر بگیرید

شخصی‌سازی یک اصل مهم در ریتنشن مارکتینگ است. آیا به استفاده از آنچه در مورد مشتریان خود می‌دانید برای شخصی‌سازی تخفیف‌ها فکر کرده‌اید؟ برای مثال، اگر تاریخ‌های مهمی مانند تولد، سالگرد یا تاریخ تولد نوزاد را می‌شناسید، برای ارسال پیام تبریک ویژه و تخفیف استفاده کنید. این نکته به ایجاد پیوند با خریداران شما کمک بسیاری می‌کند.

از برنامه‌های وفاداری برای افزایش طول عمر ارزش مشتری استفاده کنید

برنامه‌های وفاداری برای برندهایی که از ارائه تخفیف منصرف می‌شوند یا برندهایی که رقبای زیادی در دسته خود دارند به خوبی کار می‌کنند. پاداش دادن به خریداران برای وفاداری می‌تواند به شما کمک کند یک سر و گردن بالاتر از رقبا باشید؛در نهایت ارزش طول عمر هر یک از مشتریانتان را افزایش دهید.

طول عمر مشتری؛ معیاری مهم برای تخمین سودآوری کسب‌وکار

ارزش طول عمر مشتری یکی از مهم‌ترین معیارهای تجارت الکترونیک است. تصویری از بلندمدت کسب و کار و قابلیت مالی آن ارائه می‌دهد. CLV بالا نشانگر تناسب محصول با بازار، وفاداری به برند و درآمد مکرر از مشتریان فعلی است. اگر به دنبال رشد مداوم هستند، توصیه می شود که کسب‌و‌کارهای تجارت الکترونیک ارزش طول عمر مشتری را نظارت و بهینه‌سازی کنند.

ریتنشن مارکتینگ؛ استراتژی کاربردی برای افزایش چشمگیر سود کسب‌وکار

در این مقاله به بررسی مفهوم بازاریابی برگشتی پرداختیم تا بدانیم ریتنشن مارکتینگ چیست. بازاریابی بازگشتی به استراتژی‌های به کار رفته برای ایجاد مشتریان وفادار گفته می‌شود. با استفاده از این استراتژی مشتریان قدیمی را برای مراجعه مجدد به کسب‌وکار ترغیب خواهید کرد. 

روش‌های متعددی برای اجرای استراتژی ریتنشن مارکتینگ وجود دارد. یکی از ارزان‌ترین روش‌ها برای دسترسی به تعداد بیشماری از مشتریان، پنل اس‌ام‌اس است. پنل پیامکی امکان ارسال پیام کوتاه تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی را بر‌اساس منطقه، جنسیت و مکان زنده مخاطب برقرار می‌کند. اگر سوالی در‌مورد ریتنشن مارکتینگ دارید، از ما در قسمت کامنت‌ها بپرسید تا در سریع‌ترین زمان ممکن پاسخگویتان باشیم.